Pazar yerinde kampanya kârlı mı? Katkı kârı nasıl hesaplanır?
Bir kampanyanın kârlı olup olmadığını brüt marj değil, sipariş başına katkı kârı gösterir: satış fiyatından ürün maliyeti, pazar yeri komisyonu, kargo, reklam ve iade payı düşüldükten sonra kalan tutar. Aşağıdaki örnekte %20 indirim, sipariş başına katkı kârını 180 TL'den 40 TL'ye indiriyor; aynı toplam kâr için 4,5 kat sipariş gerekiyor.
Katkı kârı formülü nedir?
Katkı kârı = Satış fiyatı − Ürün maliyeti − Komisyon − Kargo − Reklam − İade payı − Diğer değişken giderler (paketleme, ödeme/hizmet bedeli)
Komisyon ve reklam genelde satış fiyatının yüzdesidir; indirimle birlikte azalır. Ürün maliyeti, kargo ve iade payı ise sabit kalır. Bu yüzden indirim, kârı fiyattan çok daha hızlı eritir.
Örnek: %20 indirim kârı ne kadar etkiler?
Örnek rakamlar, TL, KDV hariç. Kendi kategorinizin komisyon oranını satıcı panelinizden alın.
| Kalem | Kampanyasız | %20 indirimli |
|---|---|---|
| Satış fiyatı | 1.000 | 800 |
| Ürün maliyeti | −420 | −420 |
| Komisyon (%20) | −200 | −160 |
| Kargo | −75 | −75 |
| Reklam (%10) | −100 | −80 |
| İade payı | −25 | −25 |
| Katkı kârı | 180 | 40 |
Fiyat %20 düştü, sipariş başına katkı kârı %78 düştü.
Kampanya için kaç kat satış gerekir?
Gereken sipariş çarpanı = Kampanyasız katkı kârı ÷ Kampanyalı katkı kârı
Örnekte 180 ÷ 40 = 4,5. Kampanya sipariş sayısını 4,5 kattan fazla artırmıyorsa, ciro artsa bile toplam kâr azalır. Katkı kârı sıfırın altına iniyorsa kampanya her siparişte zarar ettirir; sipariş artışı zararı büyütür.
En fazla ne kadar indirim yapılabilir?
Başabaş indirimi, katkı kârını sıfıra indiren fiyattır. Örnekte değişken yüzdeler (komisyon %20 + reklam %10) fiyatın %30'u, sabit kalemler 520 TL. Başabaş fiyatı = 520 ÷ (1 − 0,30) ≈ 743 TL, yani yaklaşık %26 indirim. Bu noktada kâr sıfırdır; gerçekçi bir kampanya bunun epey üstünde kalmalı.
Kampanyadan önce hangi sorular sorulmalı?
- İndirimden sonra sipariş başına katkı kârı ne olacak?
- Aynı toplam kâr için kaç kat sipariş gerekiyor ve bu gerçekçi mi?
- Kampanya süresince yeterli stok var mı?
- Ücretsiz kargo eşiği, indirimli fiyatta hâlâ kâr bırakıyor mu?
- Kampanya kaldırıldıktan sonra satış normale dönüyor mu, yoksa müşteri indirimi mi bekliyor?
Sık sorulanlar
Brüt marj ile katkı kârı arasındaki fark nedir?
Brüt marj yalnızca ürün maliyetini düşer. Katkı kârı komisyon, kargo, reklam ve iade gibi siparişe bağlı tüm giderleri de düşer; kampanya kararı için doğru ölçü budur.
Komisyon oranını nereden bulurum?
Pazar yerinin satıcı panelinde, kategori bazında yer alır. Oranlar dönem dönem değiştiği için hesaplamada her zaman güncel paneli kullanın.
Kampanya zarar ettiriyorsa neden yapılır?
Stok eritmek, yeni müşteri kazanmak ya da listelemede görünür kalmak için bilinçli olarak yapılabilir. Önemli olan zararın tutarını önceden bilmek ve karşılığında ne alındığını ölçmektir.
Bu hesabı tüm ürünler için nasıl yaparım?
Ürün, kanal ve kampanya bazında katkı kârı tablosu kurulur ve her kampanya sonrası güncellenir. Ücretsiz check-up'ta bu tabloyu sizin verinizle birlikte çıkarıyoruz.